Ağustos Böceği

Kabul etmek gerekir ki artık iyice kondisyondan düşmüş, tek gündemi birkaç güne gideceği tatili planlamak olan bir müşteriden toplantı almak, karar vermesini beklemek veya süreci hızlandırmasını ummak gerçekçi olmayacaktır. O nedenle Ağustos ayında işler yavaşlar. Ancak sizin için yapılacak hala işler vardır. İşte size Ağustos'ta yapılabilecek faaliyetler: Planlamaya zaman ayırın. Zamanınızın üçte birini buna ayırın. Özellikle hareketli … Okumaya devam et Ağustos Böceği

Reklamlar

İyi Satışçılar

En iyi satışçıları ortalama bir satışçıdan ayıran özellikler nelerdir? Aşağıdaki özellikleri bilimsel araştırmalardan derleyip kendi tecrübemle birleştirdim. Sonuç Odaklılık: Gözlerini hedefe diker ve sürekli olarak hedeften ne kadar uzakta olduklarını ölçerler. Sonuç odaklı olmaları onları kaçınılmaz olarak en kısa sürede karar vericiyle toplantı yapmaya sürükler. Bu nedenle sattığı ürünün sunduğu özelliklere yoğunlaşmaktansa alıcının stratejisini anlamaya … Okumaya devam et İyi Satışçılar

Müşteri Aday Adaylarının Değerlendirilmesi

İngilizce olarak prospecting denen potansiyel müşterileri tespit etmeye dair sistematik faaliyetler satışın başlangıç noktası olup satışın verimliliğini doğrudan etkiler. Müşteri aday adayları tespit edilirken keyfiyet (quality=değer, kalite) önemlidir, kemmiyet (quantity=adet, çokluk) önemli değildir. Ne kadar adayla görüştüğünüze prim verilmeyecek, ne kadar satış yaptığınıza prim verilecek. Bazı satışçıların, satış açısından niteliksiz müşteriler ile günlerini nasıl heba ettiklerine şahit … Okumaya devam et Müşteri Aday Adaylarının Değerlendirilmesi

Teknik Patron

Günümüzde girişimciler genelde fikrin sahipleri olarak teknik insanlar oluyorlar. O nedenle bakış açıları para sahibi bir önceki kuşak yöneticilerden çok farklıdır. Bu iyi veya kötü anlamda olabiliyor. Arkaplanı teknik olan şirket sahiplerinin en çok düştükleri hatalardan birisi -ki en başında ben de bu hataya düşmüştüm- satışa ve pazarlamaya yeterince önem vermemeleridir. İyi bir ürün ortaya … Okumaya devam et Teknik Patron

Fiyat İtirazlarına Cevaplar

Müşterinin fiyatlarınıza yaptığı itirazlara ustalıkla cevap vermek karlılık için çok önemlidir. Çoğu kez gerçekte ihtiyaç olmadığı halde kazancın büyük bir kısmını masada bırakıp kalkan satışçıları sıkça görmek mümkün. Fiyatlarda indirim isteyen müşterilerle baş etmek için iki taktik: Es Geçin: Müşteri fiyatların yüksek olduğundan yakındığında basitçe es geçin ve cevap vermeyin. Müşteri bunu söylerken ciddi mi? Bunu … Okumaya devam et Fiyat İtirazlarına Cevaplar

Pazarlık Meydan Savaşı

Herkesin amacı kazanmak hatta daha çok kazanmaktır. Satış öncesi faaliyetlerinizi ve emeklerinizi taçlandırmak için iyi bir fiyata satış yapmanız önemlidir. Pazarlıktan Önce Hazırlanın Her zaman pazarlıktan önce, en iyi, gerçekçi ve en kötü olmak üzere üç alternatifi hazırlayın. Ve kesinlikle daha önceden olur verdiğiniz en kötü senaryonun altına düşmeyin. Eğer süreç o tarafa doğru gidiyorsa toplantıyı … Okumaya devam et Pazarlık Meydan Savaşı

Pazarlık ve Psikoloji

Pazarlık tam olarak psikolojik bir savaştır. Özellikle büyük firmaların satınalma uzmanları bu savaşı çok iyi yapmaktalar. Şunu unutmamak gerekir ki indirime hayır diyecek bir müşteri yoktur. O nedenle müşteriyi memnun edene kadar indirim yapma taktiği -buna da taktik denirse- karı masada bırakan acemi satışçıların işidir. Müşterimizin biriyle uzun süredir devam eden bir pazarlık sürecindeydik. Hangi fiyatta anlaşsak … Okumaya devam et Pazarlık ve Psikoloji