Şirket satışı, işten çıkış

Türkiye’de şirketini tamamen veya kısmen satma neredeyse ayıplanan bir durumdur. Satacağım veya sattım dediğinde “hayırdır, sorun mu var?” sorularına muhatap olursunuz. Oysa şirket, vitrindeki ürünlerinizin en pahalasıdır ve o da satılabilir. Hatta bazı durumlarda satılması gerekir. İşte onların bir kısmı:

  • İşiniz, doygunluğa ulaşacağı bir noktaya %80 yaklaşmışsa
  • Nedeni ne olursa olsun o işi sürdürmek için kendinizde enerji bulamıyorsanız, artık işiniz size eğlenceli gelmiyorsa
  • İşiniz, uygun bir başkasının elinde sizin elinizdekinden daha değerli olacaksa
  • İşinizi büyütmek için yeterli finansal gücünüz yoksa
  • İşiniz size kar bırakmıyorsa, karlıydı ama yavaş yavaş karlılığı düşüyorsa, bir süre sonra zarara dönecekse
  • İyi bir işiniz var ama sizin elinizde duvara toslayacaksa
  • Sizin 10 yılda kazanacağınızı adam getirip bir anda masanıza koyuyorsa

Her durumun kendine özgü çözüm yolu vardır. Örneğin sıkıntı finansal ise finansalları güçlü bir ortak ile şirket evliliği yapılabilir, yani şirketin belli bir yüzdesi satılabilir. Ancak eğer sorun artık işinizi severek yapamayışınız ise %100 satıp çıkmak lazım. Birisi 10 yılda kazanacağınız parayı getirip masanıza koymuşsa yine %100 satıp çıkabilirsiniz. Çıkış bir son değildir. İşten çıkmak demek:

  • Yeni iş kurma, yeni heyecan ve yeni bir hayat demek
  • Satılan şirket ilk şirket ise elinize nakit geçmesi demek, bir sonraki işleri daha kolay finanse etmek demek
  • Göreceli değer taşıyan şirketi riskler karşısında realize etmek demektir. Bugün 1 milyon kazandıran şirket herhangi bir  krizde 100bin TL kazandıran şirket haline gelebilir. Şirket satılarak değer realize edilmiş olur. Aynen yatırımda olduğu gibi. Bir değerden dolar veya hisse senedi alırsınız. Ne kadar değerlenirse değerlensin siz onu satmadığınız sürece kar realizasyonu yapamazsınız. Hatta bir süre sonra tekrar eski değerine döner ve hiç kar elde etmemiş olursunuz.
  • Cüzdandaki para cüzdandadır, kasadaki para kasadadır.
  • Batırarak çıkma ihtimalin olan ve itibarını sarsma durumu olan bir işten başarılı çıkış yapmak demek. Elinde kalırsa batıracak ve itibarını sarsacaksan satarak başarılı çıkış yap, reklamını yapıp itibarını artır.

Bir şirketi satmaya karar vermek bir süreçtir. Ben ilk düşündükten kesin karar verinceye kadar 2 yıl geçirdim ve bu arada fikri iyice tarttım, satış sonrası duruma kendimi alıştırdım. Psikolojik olarak satışa hazır olmayanların masada çocuksu sorunlar çıkarttığını M&A danışmanları uzun uzun anlatır. O nedenle satışa kesin emin olduktan ve varsa ortaklarla mutabık kaldıktan sonra masaya oturmalı.

Şirketten çıkışın zamanlaması önemlidir. Öyle bir nokta vardır ki orda artık yaptığınız yatırımla kazanç arasında lineer bir bağ oluşmuştur, işte o zaman satış için doğru zamana ulaştınız demektir. Şirketlerin büyümesi değer üretmesi başlangıçta lineer bir doğru çizmez. Örneğin bir şirketimizdeki ciro yıllara göre şu şekilde gelişti:

55.000 TL -> 130.000 TL -> 300.000 TL -> 750.000 TL -> 1.450.000 TL -> 3.500.000 TL -> 7.000.000 TL -> 8.000.000 TL

7.000.000 TL ciroya ulaştıktan sonra şirketin gelirleri yatırımla doğru orantılı olarak artmaya başlamıştı yani lineer bir bağlantı oluşmuştu. Bundan evvel ise yatırım ile gelir arasında doğru orantı yoktu. Bunun nedenleri ayrı bir konu.

Şirket Değerleme

Şirketi satarken en önemli konu tabiki şirketin değeridir. Herhangi bir ürünü satarken fiyat belirlemek kolaydır. Çünkü telafisi imkansız bir durum ortaya çıkarmaz. Ancak şirket sizin 10 yıllık biriktirdiğiniz değerdir ve o an hata yapma lüksünüz yok. Bir daha 10 yıl aynı değeri biriktiremezsiniz, hatayı telafi edemezsiniz. Peki şirket değeri nasıl belirlenir:

Bunun için finansçıların bir sürü teknik yöntemleri vardır. Muhtemelen sizin yabancı olduğunuz matematik formuller. Ekonomist iseniz veya finanstan anlıyorsanız şu dökümanı okuyabilirsiniz: http://www.keyvaluedata.com/pdf/articleOfInterest/3513.pdf

Finansçılar ne derse desin, olayı ben kendi bilgim ölçüsünde şöyle basitleştirmek istiyorum:

Şirkete bir mal/ürün gözüyle bakacak olursak bu malın bir maliyeti vardır. Bir satışın karlı olması için katlanılan maliyetin üzerine bir kar koyarak satmak gerekir. Maliyet yaklaşımı da deniyor buna. Bu değer sizin için minumum değer olmalı. Bu yaklaşım şu şekilde de çapraz kontrol edilebilir. Aynı işi alıcı taraf kurmaya kalksa yada aynı ürünü geliştirmeye kalksa, zaman değeriyle ne kadar para harcaması gerekiyor? Bu da yine sizin için minumum değer olarak bi anlam ifade eder. Sizin katlandığınız maliyetin bugünkü değeri ile karşı tarafın katlanacağı maliyetin bugünkü değeri. Bunları değerlendirerek minumumu oluşturun.

Şirket Asgari Değeri = Max(Yapılan maliyetin bugünkü değeri+kar, Aynı işi kurmak için bugün gereken yatırım)

Müşteri veritabanınız bir değer ifade eder. Alıcı firma aynı ürünü maliyetlerine katlanıp kendi geliştirse bile pazarda yeni bir oyuncu olacak. Ürününün başarılı olup olmayacağı, sahada nasıl karşılanacağı bilinmiyor. Referansı olmayacak. Sizi satın alarak hazır bir referans listesi de almış olacak. Ayrıca yılların eleğinden geçmiş saha tecrübesi ile başarısı tescillenmiş bir şirketi alacak. Bunu da değere yansıtabilirsiniz.

İleriye dönük sözleşmeleriniz, düzenli gelir getiren anlaşmalarınız garanti gelir kaynakları olduğundan bunlar da bir değer taşır.

Türkiye’de maalesef çok rastlanmıyor ancak şirketinizin patentleri varsa bu çok değerli bir varlıktır. Bunun değere eklenmesi lazım.

Bunun dışında insan kaynağını da devrediyorsanız, bu da bir değerdir. Çünkü yeni bir ekip kurmak maliyet, zaman ve risk demektir. Hazır, işi bilen, denenmiş insan kaynağı karşı taraf için bir değer ifade eder.

Şirketin kasasındaki parası, alacakları ve borçları bu hesap dışındadır. Onlar tamamen matematik ile hesap edilir, göreceli değil kesin değerlerdir.

Şirketin Gerçekçi Değeri = Şirket Asgari Değeri + Diğer değerler

Şirketin sizin elinizde bir değeri olduğu gibi karşı taraf için bir değeri var. Örneğin siz sadece yurtiçinde operasyon yaptığınızdan adreslediğiniz pazarın büyüklüğü 1 milyon ama alıcı global örgütlenmiş bir şirket ise onun adreslediği değer 1 milyar olabilir. Dolaysıyla siz alıcıyı aslında 1 milyarlık bir pazara sokuyorsunuz. Bu aslında sizin değeriniz değildir, karşı tarafın getirdiği bir değerdir ancak yine de çok önemli bir pazarlık unsurudur. Asgari değerin üzerine ek bir değer getirir. Tabi sizin gibi başka alabileceği firmalar var ise ve onlar bunu pazarlık etmiyorsa bu değeri kullanamazsınız. Ama az ama çok bir şekilde değeri artırır. Şirketi satabileceğiniz değeri şirketin gerçek değerinin üzerine bu şekilde çıkartabilirsiniz. Bunun için de sizin işinizin alıcının işini nasıl kolaylaştıracağını, onların genel stratejileri nasıl uygun olacağını, onların eksik kısımlarını nasıl tamamlayacağını, onların elinde 5 yılda nasıl bir hale geleceğini anlatan bir projeksiyon çıkartıp karşı tarafa gönderin. 1 milyon ciro yapan bu şirketin onların alacağı 3-5 personelle 20 milyon ciro yapabileceğini gösterin.

Şirketin Gerçekçi Değeri < Şirketin Satış Değeri < Şirketin Alıcı İçin Değeri

Bu şekilde bir değer aralığı ortaya çıkartabilirsiniz. Şimdi bu hesapları bir kenara bırakalım ve para konuşur diyelim:

Şirkette ne kadar değer varsa aslında bunlar özetle yıllık karda ortaya çıkıyordur. Yıllık kara yansımayan şey zaten değer değildir. Dolaysıyla aslında alıcı için önemli olan yıllık kardır. Çünkü alıcı yatırımını genelde 5 ile 10 yıl arasında (ROI) geri döndürmek ister.  Bu nedenle şirketin kabaca değeri bulunduğu sektöre ve rekabet gücüne göre genelde yıllık karının 5 ile 10 katı arasında birşeydir. Çok rekabetçi bir iş yapmıyorsanız, işinizi bir başkasının kurması kolaysa, doymuş bir pazarsa bu katsayı 5 olur. Çok az kişinin yaptığı bir işi yapıyorsanız, bu pazar henüz açılmış ise ve önü açıksa bu katsayı 10 olabilir.

Şirketin Değeri = k x Yıllık Kar (5 < k < 10)

Kar üzerinden hesap edilen Şirketin Değeri ile yukarıda hesap edilen Şirketin Değeri birbirine yakınsa bu rakam sizin için ideal bir rakamdır.

Tabi bu şirket yeni bir şirketse veya doğası gereği kar sonradan ortaya çıkıyorsa bu yöntem bir anlam ifade etmez. Facebook ve Twitter gibi firmalar uzunca yıllar zararına çalışmışlardır. Yani karına bakılsaydı beş para etmezlerdi.

Görüldüğü gibi kesin bir değerden bahsedemiyoruz ama bir değer aralığı ortaya çıkartacak yöntemler vermiş olduk. Zaten kesin değer diye birşey yoktur ve işin daha pazarlık kısmı vardır ki orada değer iyice göreceleşir. Karşı tarafın stratejisi için bu şirket olmazsa olmaz olabilir, sizin bir an önce satmanız lazım olabilir vs…

Pazarlık konusu temelde herhangi bir işiniz için yaptığınız pazarlık gibidir. Bu konuda daha önce yazdığım şu yazıyı okumanızı tavsiye ederim:

http://wp.me/42knm

Pazarlık aşaması gergin geçer ancak kesinlikle hiçbir şeyi kişiselleştirmeyin. Karşı tarafın elini görmeye çalışın ve aksi söylense bile her söylenenin pazarlık edilebilir olduğunu bilin. Fiyat kağıt üstünde ne olursa olsun, fiyatı belirleyen pazarlıktır. Taraflardan biri için satışın olmazsa olmaz olması, taraflardan birinin alternatifinin olması, acil nakit ihtiyaçları vs… bunlar netice üzerinde etkili olacaktır.

Reklamlar

Bir Cevap Yazın

Aşağıya bilgilerinizi girin veya oturum açmak için bir simgeye tıklayın:

WordPress.com Logosu

WordPress.com hesabınızı kullanarak yorum yapıyorsunuz. Log Out / Değiştir )

Twitter resmi

Twitter hesabınızı kullanarak yorum yapıyorsunuz. Log Out / Değiştir )

Facebook fotoğrafı

Facebook hesabınızı kullanarak yorum yapıyorsunuz. Log Out / Değiştir )

Google+ fotoğrafı

Google+ hesabınızı kullanarak yorum yapıyorsunuz. Log Out / Değiştir )

Connecting to %s