Müşteri Aday Adaylarının Değerlendirilmesi

İngilizce olarak prospecting denen potansiyel müşterileri tespit etmeye dair sistematik faaliyetler satışın başlangıç noktası olup satışın verimliliğini doğrudan etkiler.

Müşteri aday adayları tespit edilirken keyfiyet (quality=değer, kalite) önemlidir, kemmiyet (quantity=adet, çokluk) önemli değildir. Ne kadar adayla görüştüğünüze prim verilmeyecek, ne kadar satış yaptığınıza prim verilecek. Bazı satışçıların, satış açısından niteliksiz müşteriler ile günlerini nasıl heba ettiklerine şahit olmaktayım. Satış, toplantı ve telefondan ibaret bir sosyal etkinlik değildir. Satıştan beklenen iş kapatmaktır.

Potansiyel müşteri adaylarının toplandığı ilk listeyi oluşturduktan sonra bu liste üzerinden sıra ile gidilerek müşteriler aranır (cold call). Bu aramalarda amaç adayın değerlendirilmesi ve satış niteliğinin derecelendirilmesidir (qualifying).

Derecelendirme yapabilmek için elimizde kriterler olması gerekmektedir. Bir müşterinin satışa elverişli ve nitelikli olduğunu gösteren başlıca kriterler şunlardır:

  • Bütçe: Müşterinin harcayacak bütçesi yoksa o müşteriyi gündeminizden çıkarmalısınız. Sadece o işi kaybetmeyecek, o işe zaman ayırdığınız için başka işleri de kaybedeceksiniz. Buna fırsat maliyeti deniyor.
  • Zaman: Hep kıymetliydi ancak internet çağında daha da kıymetli oldu. Rakiplerinizin her gün satışlar yapıp sözleşmeler imzaladığı bir pazarda, siz 2 yıl sonra alımı yapılacak bir projenin peşine koşamazsınız. Satışçılar genel olarak satmaya odaklandıklarından almanın nasıl birşey olduğunu düşünmezler. Müşterinin yerine kendini koyup alım sürecini etkileyen faktörlerin tespit edilmesi gerekmektedir. Müşterinin hali hazırdaki çözümünün ne olduğu, yeni ürün alımı için belirledikleri takvim, yönetimin ilgisi, yeni ürün alımının başka projelere bağlı olması, netleşmesi gereken başka şeylerin olması, sizin verilen zaman içerisinde iş gücünüzün hazır olması gibi pek çok etken var. Satışçı, hızlı gitmeye ve hep bir sonraki adıma (nextstep) koşmaya çalışırken, müşteri yavaş gitmek ister ve hep gerideki işleri ayarlamaya çalışır. Bu empatiyi yakalamak lazım.
  • Karar Verici: Yetkisiz insanlarla proje konuşmak dedikodu yapmaktan çok öte birşey değildir. Satışı tamamlamak istiyorsak karar vericileri tespit edip ulaşmamız gerekir. Yetkisiz insanlardan bilgiler alınabilir, eldeki bilgilerin çapraz sorgusu yapılabilir ancak iş bitirilemez.
  • İhtiyaç: İhtiyaç yoksa satış yoktur. Süslü pazarlama teknikleri ile ihtiyaç olmayan yere satış yapılmaktadır. Ben bunu etik bulmamakla birlikte ilerisi için müşteri ile aramızdaki ilişkiyi tehlikeye atacağını düşünmekteyim. Söylediğiniz şeyler müşteride karşılık buluyorsa, ihtiyaç var demektir. Müşterinin bir ihtiyacını giderdiğinizi bilmek zaten size zevk verecektir. Eğer ihtiyaç yoksa müşteri sizi kırmamak için haftalarca ürünle ilgileniyormuş gibi demo yapabilir. Çoğu kez müşterideki çalışanlar için bir ürün öğrenmenin en iyi yoludur bu. İhtiyaçları yoksa bile aylarca sizi uğraştırırlar ve sonucunda hiçbir satış da yapamazsınız. Bu duruma düşmemek lazım.

Bütün bunları bilmek yeterli değildir. Bunların telefonda öğrenilmesi için bir senaryo (script) yazılması ve müşteriyi rahatsız etmeden cevapları toplayacak uygun sorular sorulması gerekmektedir. Telefon görüşmesini yapmadan önce senaryo kanıksanana, yapaylıktan kurtulana kadar tekrar edilmelidir. Sorular uygun tarzda sorulmalıdır. Unutmayın, müşteri sizi tanımıyor, size bir gönül borcu yok ve üstelik tanımadığı bir kişiye özel bilgiler vermek durumunda bırakılıyor. Onun bu durumunu anlamaya çalış. Örneğin diğer karar vericileri öğrenmek için doğrudan ¨diğer karar vericiler kimler¨ sormak müşteriyi rahatsız eder. Onun yerine ¨Bu projeyle ilgili olarak görüşünü almamda fayda gördüğünüz başka kimler var?¨ sorusu daha makul olur. Bu sorunun cevabında bahsedilen kişinin kim olduğunu daha sonrasında anlamaya çalışarak durumu netleştirebilirsiniz.

Reklamlar

Bir Cevap Yazın

Aşağıya bilgilerinizi girin veya oturum açmak için bir simgeye tıklayın:

WordPress.com Logosu

WordPress.com hesabınızı kullanarak yorum yapıyorsunuz. Çıkış  Yap / Değiştir )

Twitter resmi

Twitter hesabınızı kullanarak yorum yapıyorsunuz. Çıkış  Yap / Değiştir )

Facebook fotoğrafı

Facebook hesabınızı kullanarak yorum yapıyorsunuz. Çıkış  Yap / Değiştir )

Google+ fotoğrafı

Google+ hesabınızı kullanarak yorum yapıyorsunuz. Çıkış  Yap / Değiştir )

Connecting to %s