İyi Satışçılar

En iyi satışçıları ortalama bir satışçıdan ayıran özellikler nelerdir? Aşağıdaki özellikleri bilimsel araştırmalardan derleyip kendi tecrübemle birleştirdim.

  1. Sonuç Odaklılık: Gözlerini hedefe diker ve sürekli olarak hedeften ne kadar uzakta olduklarını ölçerler. Sonuç odaklı olmaları onları kaçınılmaz olarak en kısa sürede karar vericiyle toplantı yapmaya sürükler. Bu nedenle sattığı ürünün sunduğu özelliklere yoğunlaşmaktansa alıcının stratejisini anlamaya çalışarak elindeki ürünün müşterinin ihtiyacını nasıl karşıladığını tespit etmeye çalışır.
  2. Merak: Bilgideki eksikleri ve boşlukları doldurmak için müşteriye sürekli zor ve kafa konforunu bozan sorular sorarlar. Kafa konforunu bozucu sorular tabirini özellikle kullandım burada. Zira sıradan sorular müşteri tarafından politik cevaplarla kolayca geçiştirilebilir ve nihayetinde sadece soru sormuş olursunuz; bilgi edinmiş olmazsınız. İyi satışçılar işi kazanabileceklerini mümkün olduğunca erkenden öğrenmeye çalışırlar.
  3. Tevazu: İyi satışçıların saldırgan ve bencil oldukları klişesinin aksine yüksek oranda tevazu sahibi oldukları tespit edilmiştir. Dahası sonuçlar gösterişli ve meydan okuyan satışçıların müşteriyle aralarına mesafe girdiğini ve kazanmaktan daha uzak olduklarını göstermiştir. Müşteriyi kazanmak için kendilerini merkeze yerleştirmek yerine takımlarını (satış öncesi teknik mühendisler, danışmanlık ve yönetim…) öne çıkarırlar.
  4. Mesafe: En sürpriz sonuç iyi satışçıların insan içine karışmaları ile ilgilidir. İyi satışçıların sıradan satışçılara göre %30 daha mesafeli oldukları, fazla arkadaşça olmadıkları görülmüştür. Bunun satış stillerine etkisi üstünlük/hakimiyet olmuştur. Bu şekilde müşterileri onlara itaat etmekte, öneri ve tavsiyelerini dikkate almaktadır. Müşterileriyle arkadaşça ilişkiye sahip satışçıların onlar üzerine hakimiyet kurmakta zorlandıkları görülmektedir.
  5. Pes Etmemek: Üst düzey satışçıların çok azında kolay pes etme ve umutsuzluğa kapılma vardır. Bu özelliğin satış stiline etkisi Rekabetçiliktir. Bu satışçıların büyük kısmının lise yıllarında takım sporu oynadıkları görülmüştür. Spor ile satış başarısı arasında bir benzerlik görülmektedir. Üst düzey satışçılar iyi sporcular gibi kaybettiklerinde duygusal çöküş yaşamaz, kaybetme öncesi zihni duruma hızlıca döner ve bir sonraki fırsatı kazanmak için atılırlar.
  6. Çekingenlik: İyi satışçıların yalnızca %5’i çekingen ve tutuktur. Bunun satış stiline yansıması Agresifliktir. İyi satışçılar hedefleri için savaşmaya hazırdırlar. Müşterilerini rahatsız etmekten korkmazlar; aksiyon odaklı olarak üst düzey müşterileri veya yeni adayları aramak için oldukça cesurdurlar. Burada bahseden özellik sanki 3.maddede bahsedilen Tevazu ile çelişiyor gibi görünebilir. Ancak tevazu müşteriye karşıdır. Agresiflik ve cesaret ise bir iç özelliktir: Tevazu gibi müşteriye gösterilmez, kendi içinde zaten var olan birşeydir.
  7. Dürüstlük: Üst düzey satışçıların %85 oranında dürüst oldukları görülmüştür. İşlerini ciddiye alırlar ve sonuçları konusunda kendilerini sorumlu hissederler. Bu özelliklerinin satış stiline yansıması Hesaplar üzerinde kontroldür.
Reklamlar

Bir Cevap Yazın

Aşağıya bilgilerinizi girin veya oturum açmak için bir simgeye tıklayın:

WordPress.com Logosu

WordPress.com hesabınızı kullanarak yorum yapıyorsunuz. Çıkış  Yap / Değiştir )

Twitter resmi

Twitter hesabınızı kullanarak yorum yapıyorsunuz. Çıkış  Yap / Değiştir )

Facebook fotoğrafı

Facebook hesabınızı kullanarak yorum yapıyorsunuz. Çıkış  Yap / Değiştir )

Google+ fotoğrafı

Google+ hesabınızı kullanarak yorum yapıyorsunuz. Çıkış  Yap / Değiştir )

Connecting to %s