Müşteriyi ve Satış Sürecini Yönetme

Acemi satışçı ile profesyonel satışçıyı birbirinden ayıran özelliklerden birisi de şudur:

Acemi satışçı müşteriye hayır demesini bilmez, ya her istediğine evet diyerek şirketi kaldırılamaz bir yükün altına sokar, yada yanlış bir hayır diyerek müşteriyi kaybeder.

Tecrübeli bir satışçı ise ne zaman ve nereye kadar müşteri isteklerine evet diyeceğini, ne zaman ise hayır demesi gerektiğini çok iyi bilir. Karından da müşterisinden de vazgeçmez.

Acemi satışçı genelde ne kadar taviz verirse, müşteriye ne kadar yaranmaya çalışırsa o kadar iyi satış yapacağını zanneder.

Örnek olay: PoC yapılan bir müşteri, PoC sınırları dışında isteklerde bulunuyor. Bu istekleri yerine getirmek, işi yapmakla neredeyse eş değer. Müşterinin istediğini alıp sonra satın almadan vazgeçme olasılığı da var.

Bu müşterinin her yeni isteğine evet demek satışı sağlamaz, aksine satış sürecini uzatır. PoC süreçlerini kısa tutmak satışı bitirmeyi kolaylaştırır, süreci kısaltır. Bazı müşteriler almayacağı ürünleri denemeyi sever, bazıları sırf meraktan görmek isterler. Bazıları ise acaba ilerde alabilir miyim diye bakınır. Oysa sizin bu çeyreğe iş yetiştirmeniz gerekli. Böyle bir durumda PoC’yi uygun bir yerde durdurup kaç adet almak istiyorsunuz diye sormak lazım. Bu soruya karşılık müşteri tarafında bir hazırlık yoksa alma ihtimalinin zayıf olduğu sonucuna varabilirsiniz.

Müşterinin isteklerine dur diyebilmek için psikolojik ve ahlaki üstünlüğün sizde olması gerekli. Bunun için de kusursuz bir PoC yapmış olmanız, PoC tanımı içinde yer alan bütün işleri eksiksiz bitirmiş olmanız ve müşterinin kafasındaki sorulara zamanında cevap vermiş olmanız gerekli.

Öte yandan müşteri gerçek bir alıcı olsa bile, sizin ücretsiz PoC işlerini gördüğü sürece satınalma sürecini başlatmaları için bir sebep yoktur.

Alıcı müşteri, iş ciddiye binince kaçmayandır, sizin tekliflendirme için sorduğunuz sorulara cevap veren, planlarını sizinle açıkça paylaşandır. Alıcı olmayan müşteri ise iş ciddiye bininceye kadar ilgilenen, iş ciddiye binince sorulara kaçamak cevap veren veya olay mahallinden hızlıca uzaklaşan kimsedir.

İşi bitirmek istiyorsan işi bir an önce ciddiyete bindir. Alıcı olanla olmayanı ayırt et. Satışçının  2 yıl sonraki potansiyel müşteriye bu kadar yatırım yapacak vakti yok, öncelikle çeyreği kurtarması lazım. 2 yıl sonrasının potansiyel müşterileriyle ilgili de faaliyet yürütülmeli ancak bunlar düşük yoğunlukta ve paralelde yapılmalı.

 

Reklamlar

Bir Cevap Yazın

Aşağıya bilgilerinizi girin veya oturum açmak için bir simgeye tıklayın:

WordPress.com Logosu

WordPress.com hesabınızı kullanarak yorum yapıyorsunuz. Çıkış  Yap / Değiştir )

Twitter resmi

Twitter hesabınızı kullanarak yorum yapıyorsunuz. Çıkış  Yap / Değiştir )

Facebook fotoğrafı

Facebook hesabınızı kullanarak yorum yapıyorsunuz. Çıkış  Yap / Değiştir )

Google+ fotoğrafı

Google+ hesabınızı kullanarak yorum yapıyorsunuz. Çıkış  Yap / Değiştir )

Connecting to %s