Fiyat İtirazlarına Cevaplar

Müşterinin fiyatlarınıza yaptığı itirazlara ustalıkla cevap vermek karlılık için çok önemlidir. Çoğu kez gerçekte ihtiyaç olmadığı halde kazancın büyük bir kısmını masada bırakıp kalkan satışçıları sıkça görmek mümkün.

Fiyatlarda indirim isteyen müşterilerle baş etmek için iki taktik:

  • Es Geçin: Müşteri fiyatların yüksek olduğundan yakındığında basitçe es geçin ve cevap vermeyin. Müşteri bunu söylerken ciddi mi? Bunu anlamadan cevap vermeyin. Gerçekten bütçe sıkıntısı çeken birisi zaten fiyatları tekrar be tekrar gündeme getirecektir.

Müşteri, kendisinden beklenildiği üzere fiyatların yüksek olduğunu söyleyecektir. Genelde fiyatın yüksek olup olmadığını ölçmeden, kafa yormadan bunu söyler. Çünkü kendisinden bunun beklendiğini de bilmektedir. Bu durumda satışçının fiyat indirimine odaklanması doğru değildir. Çünkü müşteri gerçekten gerektiği için değil, kendisinden bekleneni yerine getirmek için indirim istemiştir.

  • İhtiyaçlara Yönelin: Müşterilerinizle fiyat odaklı değil, ihtiyaçları ve sizin ona sunacağınız faydalar üzerine konuşun. Dikkatinizi müşterinin ihtiyaçlarına verip bunları karşılayacak çözümler üretin. Katma değer olarak ne sunabileceğinize odaklanın.

Fiyatlara odaklanırsanız, toplantı sonunda müşterinin ihtiyacını tam olarak algılamadan indirim vermiş olarak masadan kalkmış bulunursunuz.

İndirim vermek çoğu kez kaçınılmazdır. Ancak kar sizin için su altında tuttuğunuz nefes gibidir. Kolay kolay bırakmamalısınız.

Reklamlar

Bir Yanıt Bırakın

Aşağıya bilgilerinizi girin veya oturum açmak için bir simgeye tıklayın:

WordPress.com Logosu

WordPress.com hesabınızı kullanarak yorum yapıyorsunuz. Log Out / Değiştir )

Twitter resmi

Twitter hesabınızı kullanarak yorum yapıyorsunuz. Log Out / Değiştir )

Facebook fotoğrafı

Facebook hesabınızı kullanarak yorum yapıyorsunuz. Log Out / Değiştir )

Google+ fotoğrafı

Google+ hesabınızı kullanarak yorum yapıyorsunuz. Log Out / Değiştir )

Connecting to %s