Pazarlık ve Psikoloji

Pazarlık tam olarak psikolojik bir savaştır. Özellikle büyük firmaların satınalma uzmanları bu savaşı çok iyi yapmaktalar. Şunu unutmamak gerekir ki indirime hayır diyecek bir müşteri yoktur. O nedenle müşteriyi memnun edene kadar indirim yapma taktiği -buna da taktik denirse- karı masada bırakan acemi satışçıların işidir.

Müşterimizin biriyle uzun süredir devam eden bir pazarlık sürecindeydik. Hangi fiyatta anlaşsak bir sonraki adımda sanki hiç anlaşmamışız gibi yeniden başlıyordu pazarlık. Satış yöneticimiz durumu anlatınca müşteriyi artık test etmemiz gerektiğine kanaat getirmiştim. Satış yöneticimiz, müşterinin gerçekten bütçesi olmadığına inanıyor ve beni buna ikna etmeye çalışıyordu. O zaten bu psikolojik savaşı kaybetmişti. Böyle düşünen birisinin pazarlıkta mevzisini koruyabilmesi imkansızdı.

Gündemi fiyatlar olan bir toplantı daha organize edilmişti. Satış yöneticimiz toplantıya gitmeden evvel kendisine kuvvetli bir şekilde duracağı fiyatı söylemiştik. Ne derse desin bu fiyatta dur ve yapacak birşeyimiz yok deyip masadan kalkmasını söylemiştim. Amacım müşterinin buna tepkisini ölçüp bütçesi olup olmadığı konusundaki samimiyetini ölçmekti.

Müşteri toplantıda, bu işin bu fiyata olmayacağını, daha fazla konuşmanın yersiz olacağını söyleyince satış yönetimiz müşteriyi kaybediyoruz diye telaşlandı ve müşteriye “yönetimle konuşayım, muhakkak birşeyler yaparlar” deyiverdi. Ve tabi bütün stratejim çökmüştü. Oysa benim isteğim, daha düşük fiyatta işi kaybetmeyi bile göze aldığımı, bundan daha iyisini yapamayacağımızın mesajını müşteriye kuvvetli bir şekilde vermekti. Maalesef satış yöneticimin psikolojik baskıyı idare edememesi nedeniyle müşteri tekrar beklentiye girdi, hala yapılabilecek birşeyler olduğunu sezmişti. Hem tekrar bir vakit kaybettik hem de kar marjımızı daha da erittik.

Satış personeli sadece satılan malın doğrudan maliyetini hesaplamaktalar. Yönetim gideri, personel gideri, zamana yayılan proje giderleri vs. onların hesaplarına girmez. Onlar hep karlı sattıklarını düşünmüşlerdir ama sene sonu geldiğinde yatırımcının cebine bir kuruş girmemektedir. 6-7 sıfırlı cirolara rağmen koca bir yılı neredeyse hiç kar etmeden veya 4 sıfırlı karlarla kapatmak zorunda kalıyorduk.

Reklamlar

Bir Cevap Yazın

Aşağıya bilgilerinizi girin veya oturum açmak için bir simgeye tıklayın:

WordPress.com Logosu

WordPress.com hesabınızı kullanarak yorum yapıyorsunuz. Çıkış  Yap / Değiştir )

Twitter resmi

Twitter hesabınızı kullanarak yorum yapıyorsunuz. Çıkış  Yap / Değiştir )

Facebook fotoğrafı

Facebook hesabınızı kullanarak yorum yapıyorsunuz. Çıkış  Yap / Değiştir )

Google+ fotoğrafı

Google+ hesabınızı kullanarak yorum yapıyorsunuz. Çıkış  Yap / Değiştir )

Connecting to %s