Pazarlık Meydan Savaşı

Herkesin amacı kazanmak hatta daha çok kazanmaktır. Satış öncesi faaliyetlerinizi ve emeklerinizi taçlandırmak için iyi bir fiyata satış yapmanız önemlidir.

Pazarlıktan Önce Hazırlanın

Her zaman pazarlıktan önce, en iyi, gerçekçi ve en kötü olmak üzere üç alternatifi hazırlayın. Ve kesinlikle daha önceden olur verdiğiniz en kötü senaryonun altına düşmeyin. Eğer süreç o tarafa doğru gidiyorsa toplantıyı orada kesmek, bir düşünelim deyip çıkmak en iyisi. Hesaplanmamış hiçbir vaadi vermeyin.

PoC Yapmadan Fiyatları Açmayın

Müşteri henüz ürünü görmeden fiyatları açmayın. PoC yapılmamış bir ürünün müşteri nezdinde değeri yoktur. Bu aşamada vereceğiniz indirimi müşteri değerlendirmeyecektir. Çünkü henüz satın almayı düşünmediğinden fiyatla ilgilenmemektedir. Bu aşamada verilecek indirim sizin liste fiyatınız kabul edilecek ve daha sonraki safhalarda bu indirim üzerinden tekrar indirim istenecektir. O nedenle ciddi alıcı olmayanlarla indirim hatta liste fiyatları bile paylaşılmamalı. ¨Ürünü bir görün, fiyat konusunda yardımcı oluruz¨ diyerek bu safhayı geçiştirmeye bakın.

Pazarlık, bir satış sürecinin en son aşamasıdır. Asla onu daha erkene almayın. Müşterinin aklındaki bütün sorulara cevap verdiğinize, ürünü müşteriye beğendirdiğinize, sizden veya teknik ekibinizden bir beklentisi kalmadığına emin olduktan sonra pazarlık aşamasına geçebilirsiniz. Pazarlık sürecini etkileyecek bir faktör ortada olmamalı. Aksi halde eksik her şey, pazarlık aşamasında aleyhinize bir silah olarak kullanılabilecektir.

Her Duyduğunuza İnanmayın

Satınalmacılar genelde iyi aktörlerdir ve hem beden hem de vücut dillerine çok hakimdirler. Bu nedenle onlarla baş etmek için gerçekten tecrübeli satışçı olmak gerekir. İyi bir satınalmacı, projenin başında hedeflediğiniz rakamlardan sizi oldukça uzaklaştırabilir, hatta günün sonunda zarara bile sokabilir. O nedenle iyi gözlem yapın, söylediklerini tartın, tutarsızlıklar varsa yakalamaya çalışın. Müşterinin hakikaten bütçesinin sınırlı olup olmadığını başka kanallardan öğrenmeye çalışın yada tahmin edin.

Dip Fiyatı Erken Önermeyin

Müşteri psikolojik olarak yorulana kadar sizden en iyi fiyatı isteyecektir. Belki ikincide, belki üçüncüde, belki de dördüncü istemede artık duracaktır. Bu nedenle verebileceğiniz en iyi rakama adım adım yaklaşın ve her adımda psikolojik direnç gösterin, tutunmaya çalışın.  Müşteriyi bu indirim yolunda ne kadar erken yorarsanız o kadar çok kazançlı çıkarsınız.

Pazarlık Ciddi Bir Oyundur

Pazarlık aşaması bir oyundan farksızdır. Sabırlı ve soğukkanlı bir şekilde bu oyunun zevkine varmaya çalışın. Para kazanmak için acele ederseniz kaybedersiniz. O nedenle sabır çok önemli.

¨Problem değil, hallederiz¨ gibi indirimi kolaylıkla verdiğiniz izlemini yaratacak ifadeleri kullanmaktan kaçının. Bunun yerine ¨Mümkün ancak bizim tarafta bir çalışma yapmamız gerek¨ gibi bir ifade kullanmak psikolojik olarak müşterinin beklentilerini sınırlandırır.

Herşeyde Anlaşmadan Bir Şeye Tamam Demeyin

Pazarlık sürecinde bir taviz verirken bunun vereceğiniz tek taviz olduğunu bilerek vermelisiniz. Bir konu üzerindeki pazarlıkta anlaşmak için başka bir konunun pazarlık meselesi yapılmayacağına emin olun. Meseleyi bir bütün olarak ele alıp bu bütününde anlaşmışsanız indirimi kabul edin. Eğer projenin parçalara bölünmesine müsade ederseniz, her parçadan ayrı bir taviz vermeniz kaçınılmaz olacaktır. Bu şekilde satınalmacı küçük parçaları kopara kopara yoluna devam eder ve günün sonunda iyi bir fiyata satın alma yapar. Olayın gelişimi nedeniyle siz bu duruma itiraz da edemezsiniz. O nedenle sürece bir bütün olarak bakın. Parçalardaki tavizlere onay verirken, herşey tamamsa buna onay veriyorum deyin. Eğer birkaç taviz verdikten sonra başka bir parça üzerinde yeniden pazarlık yapılıyorsa daha önce verdiğiniz tavizleri tamamen geri alıp yeni duruma göre sıfırdan başlayın. Ve bu şekilde ilerleyin.

 

Reklamlar

Bir Yanıt Bırakın

Aşağıya bilgilerinizi girin veya oturum açmak için bir simgeye tıklayın:

WordPress.com Logosu

WordPress.com hesabınızı kullanarak yorum yapıyorsunuz. Log Out / Değiştir )

Twitter resmi

Twitter hesabınızı kullanarak yorum yapıyorsunuz. Log Out / Değiştir )

Facebook fotoğrafı

Facebook hesabınızı kullanarak yorum yapıyorsunuz. Log Out / Değiştir )

Google+ fotoğrafı

Google+ hesabınızı kullanarak yorum yapıyorsunuz. Log Out / Değiştir )

Connecting to %s